定期借地×共用庭。戸建てを個で所有するというセオリーから外れた分譲住宅が、実際に選ばれるのか。一般論と社内の仮説だけでは、セオリーの外にある商品を選ぶ理由までは見えてきません。類似の事例も、数えるほどしかない。そこで兵庫と神奈川へ行き、実際に購入した方に、なぜこの住宅を選んだのかを直接伺いました。以降も、候補地の相場との整合、現地でのフィールドワーク、街頭インタビュー、地場仲介への聞き取り、販売開始後の来場者との対話まで、フェーズごとに手法を変えて約2年伴走しました。作る側の思いを、選ぶ側の理由へ翻訳する仕事でした。

ペットと車をテーマにした賃貸住宅。企画も建設予定地も決まっていました。揃っていた根拠は市場統計と業界レポートで、いずれも公開情報でした。次に確かめるべきは「なぜこの土地で、この企画が選ばれるのか」でした。数十戸が満室であり続ける条件は、全国の平均値には現れません。建設予定地の周辺を歩き、ペット施設、動物病院、ディーラーを回り、暮らしている人に聞きました。後日デプスインタビューも実施。立地条件と企画の間にあるギャップを埋める具体策まで、そこから組み立てました。

複数の案件で、既存データに答えがないときは、必要な事実を持つ当事者まで直接たどってきました。統計や制度解説、AIの要約だけでは、実際の判断理由や現場の動きまでは分かりません。生産緑地の土地オーナー、スタートアップの経営層、管轄行政、業界団体、有力プレーヤー、地域住民や地場業者。大規模調査が届かなければ独自ネットワークを使い、制度の実態なら行政に聞き、地域の事情なら現地を歩く。決まった調査手法から入らず、目的に必要な事実から逆算して、届く手段そのものを組み立てます。

賃貸住宅にソフトサービスを組み合わせる新規事業。着手時点では、1年以上にわたり勉強会と情報収集が重ねられていました。業界知見は蓄積されていました。一方、自社の事業として成立させる条件は、これから具体化する段階でした。そこで事例収集からではなく、自社の強みと顧客との関係を確かめるところから始めました。誰のためにやるのか。顧客は何で信頼してくれているのか。競合が簡単に真似できない強みはどれか。社内で再現できるのか。商品企画、外部連携、社内承認、営業実証までを一続きにして、約2年関わりました。

承認された新規事業を、支店の営業活動へ移す段階でした。必要性が共有されても、最初の一歩には条件が要ります。そこで「もっと営業を」と求めるのではなく、構想が現場の言葉と行動へ変わる条件を見ました。実装条件として置いたのは、強みの言語化、説明ツール、若手が経験を積む機会、情報共有の仕組み、種まき行動も捉える評価の視点です。過去実績のデータ化と競合分析、営業ストーリーブック、街歩きと情報の掘り方、共有のプロトタイプを用意しました。約6か月、実案件にも一緒に入りました。

新業態の1号店で、近隣に住み、コンセプトに共感する人を集め、5回のワークショップからオープンイベントまで継続して参加してもらう案件でした。広告代理店が求めていたのは、単なる集客や当日運営ではなく、条件に合う人を見つけ、回を重ねても参加意欲を保ち続けることでした。NIは対象者を探すところから、各回の関係づくりと継続参加の運営、最終イベントまでを一続きの設計として担いました。結果として、5回のワークショップからオープンイベントまで離脱者ゼロ。参加者との関係を切らさず、企画全体を完遂しました。

取得済みの古いホテルを、DXで省人化してコンバージョンする構想でした。当初の論点は「どのDX企業と組むか」でした。しかし、DX企業を選ぶ前に、まず誰のために何を実現する施設なのかを定める必要があります。そこで、一般のホテル市場で競う前提そのものを見直しました。着目したのは、すでに関係のある自社の賃貸オーナー・居住者です。その既存顧客を核に、会員制の宿泊施設として事業構造を組み直しました。DXは施設の訴求軸ではなく、必要な運営機能を補う手段として再配置。新市場へ展開する前に、自社がすでに持つ強みから事業の成立条件を組み立てました。

5億〜10億円規模の投資用不動産は、公開される前にクローズドな関係の中で動きます。公開情報をたどる通常の市場探索では、そもそも案件化しにくい。この市場構造が起点でした。売却を検討する会社も、取得を検討する会社も、すでにNIのネットワークの中にあり、双方の決裁者ともつながっていました。信義を大原則に、継続面談、対面での引き合わせ、現地案内、条件と譲れない点の確認を重ねました。業界の商習慣を踏まえ、次の工程を先読みして必要な情報を先に用意しました。紹介の開始から約半年で、都内・一棟レジデンスの売買が決済まで至りました（媒介は提携宅地建物取引業者）。

富裕層向け商材の広告戦略を精査した広告代理店が出した結論は、「広告の前に、ブランディングそのものを再構築する必要がある」でした。NIはそのパートナーとして参画しました。広告施策の効果を高めるには、出稿方法を考える前に、商材が誰にどんな価値を提供するのか、そのブランドの軸を定める必要がありました。そこで広告から入るのではなく、商材が本来持つ価値を整理し、顧客にどう認識されるべきかを言語化するところまで戻りました。広告を目的ではなく出口の一つとして位置づけ、その手前にあるブランドの構造から組み立て直すことで、施策全体の前提を整えました。