国内大手企業の不動産商品はどれも高品質です。ユーザーから見ればどこを選んでも合格点の品質であり、逆に言えば、ハード比較や差別化は飽和気味であると言えます。これからはソフトサービスの充実が重要。外部の専門サービスと積極的に接点を構築して発展を議論。ハードとソフトが融合する最大効果を描いています。

複数の分譲物件を回遊する移動サービスの提供体制や企画を検討。居住者の属性別で違う嗜好性に考慮しながら、共通性のある魅力的なサービスを見つけ出す。同時に、敷地内に他者を招くことの居住者の許容や懸念。エリア特性や住環境によっても異なる志向性を加味しながら、サービスの構築と導入推進を検討しました。

大規模住宅や大型分譲地の魅力の一つである共用部や施設。例えば子育て空間やテレワークスペースなどを企画した際には、対象居住者の生活スタイルや志向性から逆算して描く利用シーンや、非対象者から見た存在理由などを複合的な視点で検討。住宅に付随する魅力だからこそ、持続的な価値のあり方を住宅全体から検討します。

決め打ちしてもセオリー通りには行かない。価値観が多様化する現代社会では事業の提供価値も多様化、コンセプトや付加価値で応えていくことが求められます。高額が動く不動産事業ならば尚更。変わらないのは事業の目的・ゴールと、そこに向かう熱量。柔軟に対応するのは道筋。鳥の目、虫の目、魚の目で推進しています。

分譲地来場者との直接対話。来場動機や経緯。実物の感想。お客様にとっての理想の暮らしや現実的なハードルなどを対話しながら、住まい事業者がユーザーの“暮らし”にどう応えられるか。現地でのコミュニケーション手法や企画にどう落とし込めるかを検討。お客様に馴染みの薄い新しい取り組みの物件ほど効果を発揮します。

分譲事業はお客様が限定されます。動機や意欲のある限られたお客様に対して“待ちの営業”となり、お客様の選択の中から選ばれる“歩留まり”を高める工夫が営業現場では求められます。営業力の向上・改善を競合他社の営業力と比較することで洗い出し、質の向上と創意工夫の実践に向けた本質的な向上提案を行いました。

新規事業と親和性が高いユーザーだけを集めたイベントを開催。新コンセプト店舗の場合は地域のファン作りを目的に。新コンセプト住宅の場合は限定属性の理想の暮らしに関するワークショップを。いずれも、限定参加者の募集・選定・予定参加者に対する継続フォローから開催当日の運営まで、事務局として実施しています。

個別のプロジェクトが現実的になると、予定地周辺にてフィールドワーク（現地調査）を実施。既存顧客や潜在顧客・地域生活者へのインタビューや実際の市場観把握。ベンチマークや競合の動向。地元ならではのレア情報発掘などあらゆる角度から仮説検証します。情報収集過程では経験から培われた独自の嗅覚も発揮します。

住宅事業は、限られた集客エリアの限られた属性から、限られたタイミングで検討されます。状況によって異なる競合脅威が存在することから競争力の強化が求められ、深く踏み込んだ競合個別調査が必要となります。事例実績は、2020年時点で1都3県を中心に300物件を超え、当時のリアルな状況がアーカイブ化されています。

開発予定地の地域生活者からライフスタイルを抽出。仮設の検証や強みの強化、コミュニケーション方針などを策定。また、類似性のある物件居住者に対しては、定量よりも定性を重視した深堀りを行い、様々なヒント・発見・きっかけを得ています。2020年時点で、1都3県を中心に全国で1,500人以上の“生の声”を集めています。

該当事業の立地や地域を取り巻く、あらゆる角度からのすべてが取材対象になります。地方などの新規進出やエリア拡大。レアケース等では、その地域に一定期間滞在しながら、暮らしや生活スタイル。その他事業テーマに応じた取材を行います。行政・地主・地場企業・店舗や施設・交通関係者まで、目的に向かって奔走します。

様々な案件経験から、各企業様とも商品の基本性能は総じて高く、少なくとも素人目では品質の優劣がつけられない状況を感じています。お客様に商品を選んでいただくためには、商品の魅力や独自の強みをより明確に“見える化”していくしかなく「伝えきれているか？」を精査しながら勝つための「一押し」を講じています。